Szenario-Briefing

Hilti Verkaufsberater. Überzeugen Sie den Kunden, einer Hilti Innovation Hour in seinem Unternehmen zuzustimmen.

Der Kunde ruft mit einem starken Preiseinwand an. Lenken Sie das Gespräch weg von direkten Rabatten hin zu Gesamtproduktivität, Zeitersparnis und Kosteneffizienz.

Sie erhalten einen Anruf von einem bestehenden, aber wenig aktiven Hilti-Kunden.

Ein Planer hat den Hilti HST 3-Anker für ein aktuelles Bauprojekt spezifiziert. Der Auftrag umfasst eine große Serienfertigung mit rund 5.000 Befestigungspunkten.

Der Kunde findet das Angebot zu teuer und fordert eine Preissenkung.

• Anfang 50, geschäftsführender Inhaber von Meyer Bau (mittelständisches Handwerksunternehmen, ~50 Mitarbeiter).
• Sein Unternehmen setzt hauptsächlich auf Makita-Werkzeug, da es deutlich günstiger ist.
• Sachlich, direkt, ständig unter Zeitdruck. Er denkt und spricht wie ein vielbeschäftigter Geschäftsinhaber.
• Sehr skeptisch gegenüber hohen Hilti-Preisen und allgemeinen Verkaufsgesprächen. Offen für echte, datengestützte Produktivitätslösungen.

• Bieten Sie nicht sofort einen Rabatt an.
• Stellen Sie Fragen, um die Anwendungsdetails und den Umfang zu verstehen.
• Lösen Sie seine Zeitbedenken, indem Sie ein kleines, praktisches Format vorschlagen (z. B. 2 Stunden vor Ort mit seinen Vorarbeitern und Monteuren).